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Marketing imobiliário: veja como funciona o marketing para construtoras

janeiro 21, 2019
Tempo de leitura 6 min

A recessão no mercado de imóveis torna os investimentos em marketing imobiliário mais que necessários para a sobrevivência do setor. Os indicadores imobiliários nacionais apontam para a recuperação, com aumento de 30,1% registrado de 2017 para 2018. Contudo, o setor ainda patina em resultados ruins, como prova a série histórica do PIB da Construção Civil. Embora o ritmo de retração esteja desacelerando, com 2,4% de redução no fim de 2018, os resultados estão longe do ideal. Os números são da Câmara Brasileira da Indústria de Construção (CBIC).

Entenda como funciona e de que maneira essa modalidade de marketing aplicada à realidade das construtoras pode incrementar os lucros e o ROI da venda de imóveis. Afinal, crises não deixam de representar oportunidades, concorda?

O que é marketing imobiliário?

Marketing imobiliário é o conjunto de ações voltadas para vendas em que o produto tem altíssimo valor agregado. Assim sendo, representa um tipo de venda de alto envolvimento, ou seja, a decisão pela compra tende a ser mais demorada.

Casas, apartamentos ou mesmo propriedades rurais exigem por parte de compradores minuciosa avaliação antes do fechamento do negócio. Embora a compra por impulso seja sempre uma possibilidade, toda imobiliária deve trabalhar com essa premissa.

Portanto, as ações de marketing digital que destacamos a seguir não devem ser orientadas para a venda direta. Geração de leads, aceleração do fluxo de vendas e captação de novos clientes devem ser os objetivos principais quando se busca gerar negócios com imóveis pela Web.

Qual a importância de investir?

Estratégias de sucesso evidenciam o quão valiosa uma estratégia de marketing imobiliário pode ser. Nesse aspecto, o caso da agência que ajudou uma incorporadora a atingir a meta de 5 imóveis vendidos por mês ilustra bem o potencial de retorno dos investimentos.

Outra característica que torna o marketing digital muito mais vantajoso é o custo menor, se comparado com mídias offline, como flyers e panfletos. Em redes sociais, você poderá impactar a mesma quantidade de pessoas com uma campanha ou impulsionamento, com a vantagem da mensuração.

Isso significa que você poderá conhecer exatamente quantas pessoas viram suas publicações. Já os flyers se perdem depois de entregues, o que reduz a precisão das métricas e o potencial de retorno. Em resumo, pela internet, seu orçamento para marketing rende muito mais.

Quais as vantagens para imobiliárias?

Além do custo reduzido, as imobiliárias podem se valer também dos recursos multimídia para reduzir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) que trata do quanto se gasta para que um cliente seja atraído até fechar negócio. No mercado das construtoras, como vimos, a decisão pela compra é demorada e leva, em média, 12 meses para se concretizar.

Sendo assim, sua empresa poderá utilizar conteúdos como vídeos, animações e até realidade aumentada para tornar seus imóveis ainda mais atraentes. Lembre-se de que você está tratando não apenas de mercadorias, mas de projetos de vida. Um imóvel representa a realização de sonhos, por isso, quanto mais impacto você causar, melhor. Para isso, o conteúdo digital e o uso da tecnologia são verdadeiros saltos de qualidade.

Quais as principais estratégias?

Lembre-se de que clientes em busca de imóveis valorizam muito aspectos como preço e localização. Em relação ao primeiro, a internet pode ajudar, tornando mais simples a pesquisa de mercado para pautar valores de acordo com a concorrência.

Já em relação ao local, estratégias que usem geolocalização como critério para exibição de anúncios e captação de leads é também recomendável. Uma outra forma de fazer suas campanhas chegarem às pessoas certas é o geofencing, por meio de softwares e aplicativos. Trata-se de delimitar uma região e exibir conteúdo promocional conforme públicos de interesse estejam localizados dentro de um perímetro.

Você também viu pelo case destacado no segundo tópico que o e-mail marketing é uma poderosa ferramenta para aproximar leads da decisão de compra. Investir em campanhas e fluxos de nutrição é fundamental para manter seus clientes sempre “aquecidos”, ou seja, dispostos a comprar tão logo apareça a oportunidade.

Como planejar as ações?

Toda ação bem-sucedida de marketing deve ser precedida de uma estratégia que minimize a exposição ao risco, sempre existente em maior ou menor grau. O já destacado fluxo de e-mails, por exemplo, deverá ser feito depois da base de dados higienizada.

Significa que endereços de leads pouco qualificados deverão ser excluídos, evitando que suas campanhas joguem contra. Nada pior para a reputação de um negócio do que o envio de mensagens não autorizadas ou para pessoas sem qualquer interesse no produto.

O marketing de conteúdo também deve fazer parte de uma estratégia digital voltada para construtoras e imobiliárias. Nesse quesito, procure planejar sua produção de artigos, vídeos ou podcasts abordando temas de interesse do seu público, a partir da criação de personas. Esses personagens semifictícios servirão como referência para direcionar todo tipo de conteúdo. Quanto mais próximos e ricos em características próximas do seu cliente real, melhor serão desenvolvidos seus conteúdos.

Redes sociais, por sua vez, seguem uma lógica similar. Oriente as publicações conforme as personas e mantenha um calendário regular de publicações para estimular interações. Não deixe, ainda, de reservar parte do seu orçamento para posts impulsionados, dando preferência para as publicações que tiverem mais engajamento.

Como mensurar os resultados?

Você já viu que o marketing pela Web permite conhecer com riqueza de detalhes os resultados de suas ações, certo? Isso é possível graças a ferramentas como o Google Analytics e Search Console, ambas gratuitas. Já entre as pagas, você pode recorrer à plataforma MLabs, para redes sociais, ou RD Station, para sites e blogs.

O mais importante é que seja mantida uma frequência de apuração de resultados, e sejam privilegiadas métricas de interesse e não as de vaidade. Curtidas, comentários e compartilhamentos são indicadores sociais, portanto, servem para avaliar resultados de forma indireta. Não se esqueça de que, embora voltado para atração e nutrição de leads, o marketing para construtoras deve ter como objetivo número final a potencialização das vendas.

Não deixe também de contar com parcerias que agreguem valor à sua marca. Nesse sentido, a Folha PE é sua melhor opção, em virtude de sua credibilidade e reputação inquestionável. Seu marketing imobiliário ganha em projeção e o público atraído será muito mais qualificado.

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