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Como escolher os objetivos de marketing digital para sua estratégia?

outubro 29, 2018
Tempo de leitura 6 min

Definir os objetivos de marketing digital é um dos passos iniciais antes de realizar qualquer ação comercial na web. Afinal, da mesma forma que seus clientes são movidos por “dores”, ou seja, por necessidades que precisam ser satisfeitas, sua empresa também deve procurar por respostas que atendam a demandas reais.

O que muita gente não sabe é que o marketing digital vai muito além de anunciar no ambiente online. Assim como no marketing tradicional, no universo digital também se trabalha com vendas, o que significa que variados objetivos podem ser alcançados, ,a partir de diferentes estratégias.

Ficou interessado no assunto? Então, continue a leitura para saber mais!

Como escolher os objetivos de marketing digital para sua estratégia?​

Normalmente, os investimentos direcionados para atender aos objetivos de marketing digital atendem a 3 tipos de demandas:

  • aumento da receita;
  • redução de custos;
  • diminuição de riscos.

Logo, se sua estratégia não permite que uma dessas 3 metas seja alcançada, é possível que você precise reposicionar o seu negócio. Isso significa entender exatamente que fatia do mercado ele tem “abocanhado”, como se encontra perante a concorrência e em que precisa melhorar.

A partir disso, sua empresa deverá então definir uma linha de ação mais refinada. Perceba que, para saber se as metas estão sendo atingidas, você precisará definir também Indicadores Chave de Performance (KPI) consistentes. Eles serão sua bússola na jornada rumo ao cumprimento de seus objetivos de marketing digital.

Conforme as demandas previamente identificadas, você poderá definir as seguintes metas e os respectivos KPIs.

Geração de vendas

Em um cenário em que a redução de custos não seja possível ou não tenha relevância, aumentar as receitas é a única alternativa. Em marketing digital, gerar vendas significa aumentar o volume de negócios em sua loja virtual, uma vez que os indicadores de performance neste quesito dependem do comércio eletrônico.

Você medirá seu sucesso por meio de:

  • quantidade de vendas (comparando com períodos anteriores);
  • valor do ticket médio;
  • vendas recorrentes.

Aquisição de leads

O processo de vendas em marketing digital é chamado de “jornada de conversão”. Por meio dela, o público atraído pelas suas ações de marketing precisa ser educado, até que tenha amadurecida a decisão de compra.

Essa jornada acontece dentro do “funil de vendas”. O consumidor sem informação (prospect) é atraído primeiro para o topo, onde começa a ser nutrido com dados relevantes para ajudá-lo a se orientar. Uma vez que esteja informado, ele passa a ser chamado de “lead”, ou seja, um cliente mais qualificado, quase pronto para fechar negócio.

Leads são normalmente identificados pelo seu comportamento online. Dependendo do tipo de conteúdo que ele acessa, das perguntas que faz ou das ações que adota nas redes sociais, é possível perceber se os possíveis clientes estão maduros o bastante para fazer a compra.

Reconhecimento (brand awareness)

Não é possível gerar mais vendas ou leads sem que um número expressivo de pessoas conheça a sua empresa, concorda? Por isso, o brand awareness, ou reconhecimento de marca, deve ser parte de uma estratégia de marketing digital, em especial na etapa de geração de prospects.

Como você acabou de ver, esses são “pré-clientes”, pessoas que já identificaram uma necessidade que pode ser satisfeita por sua empresa. Por outro lado, ainda não têm a decisão de compra tomada, em função da falta de informação.

Engajamento com a marca

Além do reconhecimento, as pessoas que passam a notar a sua marca precisam ser estimuladas a interagir de alguma forma. Talvez esse seja um dos maiores trunfos em ações de marketing digital. As métricas de engajamento, em especial as de redes sociais, não deixam dúvidas sobre o sucesso de conteúdos e campanhas.

Curtidas, comentários e compartilhamentos no Facebook formam uma base de dados que indicam o quanto suas publicações estão provocando reações. Essas reações indicam a disposição das pessoas em, no futuro, comprar seus produtos ou serviços.

Aumento do lifetime-value

Sempre que um cliente volta a consumir, estabelece com sua empresa uma relação mais ou menos duradoura. É o que acontece, por exemplo, no comércio varejista, em que a recorrência é comum.

Essa relação, por sua vez, gera receitas, contabilizadas pelo LTV, ou Life Time Value, que nada mais é do que o montante gasto enquanto um consumidor se mostra ativo. Algumas métricas online que ajudam a medir essa grandeza são a taxa de rejeição ou abandono, conhecida pelo termo “churn” e tempo médio de contrato, utilizado por quem presta serviços.

Ferramentas como o Google Analytics, para sites, informam o churn, a taxa de rejeição e o tempo de permanência. Use-os também para avaliar o LTV.

Reduzir o ciclo e o custo de venda

Tempo é e sempre será sinônimo de dinheiro, certo? Considere que seus esforços de marketing precisam gerar respostas em tempo hábil, em um período que garanta a efetividade dos investimentos.

Assim sendo, quanto antes um cliente fechar negócio, melhores serão os resultados. Isso é medido pela métrica conhecida como Custo de Aquisição do Cliente (CAC), calculada por uma fórmula simples:

CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) ÷ número de novos clientes

Antes de lançar os investimentos em marketing e vendas, apure os valores para períodos de tempo iguais. Assim, os resultados mostram o quanto custa cada cliente. Confronte esse resultado com outras métricas de vendas, como ticket médio, para saber se os valores investidos estão de fato gerando receitas.

Educar o mercado

Um cliente que compra produtos ou contrata serviços depois de ter sido abastecido com todas as informações relevantes tende a ser fiel à marca. Essa é uma forma de reduzir seus custos com marketing. Afinal, vender para quem já conhece sua empresa é muito mais fácil.

Se sua empresa explora um nicho muito específico ou de alta especialização, considere a necessidade de educar o público como uma condição para atrair clientes. Isso porque tudo que é inovador é, necessariamente, pouco conhecido (lembra do reconhecimento de marca?).

Para educar o seu público dentro da jornada de compra, você pode publicar conteúdo com regularidade e de forma estratégica, medir quantas conversões seu e-commerce tem feito e até quantas pessoas assinam sua newsletter. Sem objetivos de marketing digital, não é possível utilizar essas métricas, que, no final, geram resultados conforme as demandas.

Ficou interessado no assunto e quer aprender ainda mais? Saiba como mensurar os resultados em marketing digital e melhore sua performance! Até a próxima!

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